売上はいくらあればいいか｜損益分岐点で決める売上目標

「売上は、どれくらいあればいいのでしょうか」。来期の目標を立てるときや、人を採用するかどうか迷ったときに、経営者の方からよくいただくご相談です。

なぜ損益分岐点を知っておくべき？

売上目標を決めるには、まず「最低これだけ売れば赤字にならない」というラインを知る必要があるからです。このラインを損益分岐点売上高といいます。

損益分岐点が分からないままだと、次のようなことが起こりがちです。

• 売上目標が「前年より1割増」のように、根拠のない数字になる
• 採用や設備投資、値引きに応じてよいかを、勘で決めてしまう
• 売上が落ち始めても、どこまで落ちたら危ないのかが分からない

反対に、これが分かっていれば、「利益を○万円出すには、売上がいくら必要か」を逆算できます。

損益分岐点売上高とは？

利益がちょうどゼロになる売上高のことです。これを下回ると赤字、上回ると黒字になります。

計算に必要な数字は、次の2つだけです。

• 固定費…売上がゼロでもかかる費用
• 限界利益率…売上が1円増えたときに会社に残る割合

この記事では、次の会社を例に通しで計算します。

項目	金額
売上高	1億円
変動費	6,000万円
限界利益（売上高 － 変動費）	4,000万円（限界利益率 40%）
固定費	3,600万円
営業利益	400万円

費用はどう分ける？

人件費は固定費、仕入と外注費は変動費と割り切って分ければ十分です。厳密に分けようとすると手が止まります。それより、毎期同じ基準で計算し続けるほうが経営判断に役立ちます。

区分	意味	主な費用
変動費	売上に比例して増減する費用	商品仕入、材料費、外注費、販売手数料、運賃
固定費	売上がゼロでも発生する費用	人件費（役員報酬・給与・法定福利費）、地代家賃、リース料、減価償却費、保険料、通信費

迷いやすいのは、繁忙期だけ増えるパート・アルバイトの給与や、基本料金と使用量で決まる水道光熱費です。売上と一緒に増減する部分が大きければ変動費、そうでなければ固定費に入れます。判断がつかなければ固定費に入れておくと、赤字ラインを甘く見積もらずに済みます。

費用を分けたら、次の式で限界利益と限界利益率を出します。

• 限界利益 ＝ 売上高 － 変動費
• 限界利益率 ＝ 限界利益 ÷ 売上高

限界利益は「粗利」（売上総利益）とほぼ同じ意味で使われます。ただし、製造業は例外です（「計算でよくある間違いは？」で説明します）。

損益分岐点と安全余裕率はどう計算する？

損益分岐点売上高 ＝ 固定費 ÷ 限界利益率 で計算します。

例の会社では、3,600万円 ÷ 0.40 ＝ 9,000万円となり、売上が9,000万円を下回ると赤字です。

利益の目標がある場合は、固定費に目標の利益を足して計算します。冒頭の「売上はどれくらいあればいいか」への答えは、この式で出せます。

目標の利益を出すのに必要な売上高 ＝（固定費 ＋ 目標の利益）÷ 限界利益率

目標の利益	計算	必要な売上高
0円（赤字にならない）	3,600万円 ÷ 0.40	9,000万円
400万円（今の利益）	4,000万円 ÷ 0.40	1億円
1,000万円	4,600万円 ÷ 0.40	1億1,500万円

続いて、今の売上が赤字ラインからどれだけ離れているかを見ます。この距離を割合で表したものを、安全余裕率といいます。

安全余裕率 ＝（実際の売上高 － 損益分岐点売上高）÷ 実際の売上高 × 100

例の会社：（1億円 － 9,000万円）÷ 1億円 × 100 ＝ 10%

売上が10%落ちたら、利益はゼロになります。売上の1割を超える取引先が1社でもあれば、その1社を失うだけで赤字になる水準です。安全余裕率を出しておけば、赤字までの距離を数字でつかめます。

安全余裕率	状態の目安
20%超	余裕がある
10%超〜20%	注意しながら様子を見る
10%以下	警戒が必要

この区切りは管理会計でよく使われる目安で、法令などで決まった基準はありません。売上の上下が大きい業種ほど、高い余裕率が必要になります。

採用や値引きで赤字ラインはどう動く？

固定費が増えても、限界利益率が下がっても、赤字ラインは上がります。同じ会社の数字で採用と値引きの場面を試算し、金融機関に説明するときの使い方も示します。

固定費を増やすとき

人を採用する、家賃の高い店舗に移る、リースを組む。どれも固定費が増えます。

例の会社が固定費を年100万円増やすと、損益分岐点売上高は 3,700万円 ÷ 0.40 ＝ 9,250万円 になります。

固定費100万円の増加で、赤字ラインが250万円上がりました。限界利益率が40%なので、増えた固定費の2.5倍の売上が必要になる計算です。「月8万円くらいなら」と気軽に増やした固定費でも、売上目標を年250万円上乗せしなければならなくなります。

値引きに応じるとき

値引きで限界利益率が下がると、損益分岐点は大きく上がります。値引きしても変動費は減らず、値引きした金額がそのまま限界利益から引かれるためです。

ケース	限界利益率	損益分岐点売上高	売上1億円のときの利益
現状	40%	9,000万円	400万円
固定費を年100万円増やす	40%	9,250万円	300万円
値引きで限界利益率が下がる	35%	約1億286万円	▲100万円

固定費は1円も増えていないのに、値引きだけで赤字に転じます。値引き要請を受けたら、「この条件だと、あと何％多く売らなければならないか」を計算するようにしましょう。

事業計画を金融機関に出すとき

「売上○億円を目指します」だけでは説得力がありません。次の4点を入れると、計画の根拠がはっきりします。

• 損益分岐点売上高はいくらか
• 今の安全余裕率は何％か
• 予定している投資で、損益分岐点がいくらに上がるか
• それを超える売上が見込める根拠は何か

たとえば例の会社が、年100万円の固定費が増える設備を入れるとします。「赤字ラインは9,250万円に上がるが、今の売上1億円なら安全余裕率は7.5%残る。設備で売上を5%伸ばせば余裕率は約12%に戻る」と説明できれば、投資してよい理由が伝わります。

計算でよくある間違いは？

多いのは、製造業で粗利率をそのまま限界利益率として使ってしまうことです。

• 粗利率と限界利益率を混同する：製造業の売上原価には、工場の人件費や減価償却費（固定費）が含まれます。売上総利益率（粗利率）をそのまま使い、工場の固定費を固定費にも入れると、同じ費用を二重に数えて損益分岐点が高く出ます。売上原価の中の固定費は抜き出して固定費に移し、変動費だけで限界利益率を計算します
• 役員報酬を固定費に入れていない：オーナー企業でも役員報酬は固定費です。「自分の給料は後回し」という前提で計算すると、判断を誤ります
• 年間だけで見て安心する：季節で売上が変わる業種は、月別に見ておきましょう。年間では黒字でも、閑散期の数か月は赤字ラインを大きく下回っていることがあります

費用の構造によって、会社の性格も変わります。固定費が多い会社（サービス業、ソフトウェアなど）は、赤字ラインを超えると利益が一気に増えます。その反面、売上が落ちたときの痛手も大きくなります。変動費が多い会社（卸売業、受注生産など）は、その逆です。外注を使う（固定費を変動費に変える）か、内製化する（変動費を固定費に変える）かを決めるときにも、この見方が役立ちます。

まとめ：まず何から始める？

直近の決算書が1期分あれば、次の手順で計算できます。

1. 費用を変動費と固定費に分ける（人件費は固定費、仕入・外注は変動費で可）
2. 限界利益率を計算する
3. 損益分岐点売上高（固定費 ÷ 限界利益率）を計算する
4. 安全余裕率を計算し、赤字までの距離をつかむ
5. 予定している採用・投資・値引きを入れて、赤字ラインがいくらに上がるかを試算する

関連記事：その5%の値引きが、粗利を17%削る／人を1人増やしていいかを判断する数字

当事務所では、貴社の損益分岐点の計算と、採用・投資・値引きで赤字ラインがどう動くかの試算をお手伝いします。事業計画や金融機関向け資料への落とし込みまで対応します。当事務所へお気軽にご相談ください。

※本記事は2026年10月時点の一般的な管理会計の考え方に基づく解説です。変動費と固定費の分け方には複数の考え方があります。